Уолл-Стрит нравится Новое направление The RealReal. Пользователи Испытывают Смешанные Чувства

Сэйдж Пирс была заядлой покупательницей в «RealReal». Затем она попробовала торговать на платформе «секонд-хенд». В конце прошлого года 27-летняя жительница Нью-Йорка пополнила свой гардероб 10 вещами, в том числе новым платьем Zimmermann с бирками, которое она купила за 2100 долларов, но так и не надела.

Пирс сказала, что надеется, что платье будет стоить около 1200 долларов. В конце концов, Zimmermann — популярный бренд, и это платье из весенне-летней коллекции бренда 2023 года было потрясающим, с корсетным лифом и подолом, украшенным ракушками. В RealReal цена платья составила 385 долларов. Оно продавалось — и его возвращали — несколько раз, и Пирс в конце концов потребовала, чтобы ее товар вернули обратно. Она получила совершенно другое платье: того же фасона, но другого размера и в плохом состоянии, с потертостями и пятнами от макияжа. Оказалось, что RealReal потеряла свое оригинальное платье. В довершение всего, по ее словам, платформа взимала с нее плату за доставку в размере 15 долларов, которая в конечном итоге была отменена после переговоров со службой поддержки клиентов. В прошлом месяце Пирс подробно рассказала об этой истории в видеоролике на TikTok, который набрал сотни тысяч просмотров, прежде чем RealReal обратилась к ней и вернула ей 900 долларов. “Я не думаю, что снова буду продавать с помощью RealReal, после просмотра всех комментариев и других страшных историй … Я бы тоже не стала делать покупки у них снова”, — сказала она BoF. Пирс — один из многих недовольных бывших фанатов The RealReal, которые становятся все более активными, поскольку платформа изменила методы своей работы в погоне за прибыльностью.

Плата за возврат посылки составляет 15 долларов и еще 6 долларов. 95 плата за пополнение запасов при возврате приобретенного товара была двумя такими мерами. Как и введенная в конце 2022 года система комиссионных, которая снизила выплаты за модную одежду по всем направлениям, больше всего пострадали недорогие товары современных брендов, но даже крупные продавцы увидели, что комиссионные снизились на 10 и более процентов по большинству партий.

Пересмотр комиссионных был направлен на сокращение продаж билетов с более низкой ценой и стимулирование продажи более дорогих товаров, таких как сумки и ювелирные украшения, которые приносят компании более высокую прибыль. Выплаты продавцам по этим продуктам резко возросли, но они составляют лишь малую часть того, что заинтересованы продавать отправители.

Стратегия оказалась чрезвычайно популярной среди одной конкретной и весьма желанной аудитории: инвесторов. Эти сниженные комиссионные и сборы за пополнение запасов помогли RealReal отчитаться о положительной прибыли до вычета процентов, налогов, износа после нескольких лет убытков в четвертом квартале 2023 года.

Акции выросли почти вдвое с тех пор, как были опубликованы результаты в прошлом месяце, хотя они по-прежнему снижаются на 88 процентов по сравнению с закрытием в первый день торгов в 2019 году. Вызвать некоторое недовольство потребителей было болезненным, но необходимым шагом для того, чтобы The RealReal смогла пережить свое первое десятилетие.

У других модных компаний, финансируемых венчурными компаниями, которые достигли совершеннолетия в то же время, что и The RealReal, дела обстояли гораздо хуже. Акции Allbirds, которые в 2023 году показали очередной год растущих убытков в отчете о прибылях и убытках в среду, потеряли почти всю свою стоимость и теперь сталкиваются с перспективой исключения из списка Нью-Йоркской фондовой биржи.

Поскольку инвесторы не приходят им на помощь, у этих цифровых ритейлеров нет иного выбора, кроме как сосредоточиться на своей прибыли, что чаще всего приводит к потере преимуществ для клиентов, которые изначально делали их привлекательными. Для The RealReal это означало переложить часть расходов, связанных со сложной цепочкой поставок подержанной одежды онлайн, на плечи своих клиентов в виде более низких ставок выплат. (Два ее крупнейших конкурента, ThredUp и Vestiaire Collective, также заявляют, что в этом году они будут прибыльными).

“В самые первые дни они буквально раздавали деньги”, — говорит Эмилия Петрарка, фанатичная поклонница The RealReal и внештатный репортер, которая освещала проблемы компании для The Cut. “Это было слишком хорошо, чтобы быть правдой, и это не могло длиться вечно”.

Компания RealReal предвидела негативные отзывы клиентов, когда 18 месяцев назад начала свой путь к прибыльности.

Основатель Джули Уэйнрайт ушла в отставку летом 2022 года, и временно исполняющий обязанности генерального директора Рати Левеск, соучредитель компании, а затем финансовый директор Роберт Джулиан взяли на себя руководство компанией по достижению прибыльности.

В январе 2023 года ветеран Neiman Marcus Джон Корил был назначен руководителем, и он продолжил работу по сокращению потерь. Новые правила были направлены на привлечение продавцов дорогих сумок, ювелирных изделий и предметов домашнего обихода. Это также было сделано для того, чтобы не допустить показа более дешевых современных брендов или, что еще хуже, модных вещей среднего уровня, которые стоили RealReal целое состояние, поскольку пылились на складах компании, но когда-то были краеугольным камнем обещаний компании об удобстве: продавцы могли немного подзаработать на своих винтажных моделях Chanel в то же время они избавляются от всего остального несвежего в своем шкафу. “Мы внесли изменения в комиссию.

Мы все правильно поняли? Нет”, — сказал Корил в интервью BoF в марте 2023 года. “Я называю это ситуацией Златовласки … Нам нужно найти что-то подходящее, и это не будет подходящим для всех”.

В целом стратегия сработала: доходы от консигнаций, то есть продажи, полученные от частных лиц, отправляющих товары из своего гардероба, выросли на 7 процентов в 2023 году. Однако общая выручка упала на 9 процентов до 549 миллионов долларов, поскольку RealReal отказалась от закупок подержанной одежды оптом у оптовиков.

И, конечно же, компания достигла прибыльности, показав скорректированный показатель EBITDA в размере 1,4 миллиона долларов в четвертом квартале 2023 года по сравнению с убытком в размере 20,2 миллиона долларов за аналогичный период 2022 года. Компания “находится на пути к достижению безубыточности по скорректированной EBITDA в 2024 году”, — сообщил Корил аналитикам в прошлом месяце.

В результате получается бизнес перепродажи на более прочной финансовой основе, но который многим пользователям кажется менее особенным. Много лет назад Эман Мабрук, стилист и бывший владелец RealReal obsessive, сказал, что найдет редкие вещи от Мартина Марджелы или Александра Маккуина, но сегодня это все “логомания и топ-10 сумок”, — сказал он.

Мабрук добавил, что теперь он продает свои бывшие в употреблении вещи исключительно на eBay и Poshmark, где выплаты выше. Он не одинок: в четвертом квартале 2023 года число активных покупателей недвижимости сократилось на 8 процентов по сравнению с аналогичным периодом 2022 года, до 922 000.

The RealReal привлекла внимание некоторых разочарованных покупателей и продавцов, потому что это одна из немногих платформ для перепродажи предметов роскоши, работающих по консигнационной модели, где компания обрабатывает и фотографирует товары, а также ведет онлайн-объявления. Продавцы могут перейти на Poshmark, eBay или Vestiaire Collective, чтобы получить более высокие выплаты, но размещение объявлений на этих платформах требует больших затрат времени и труда.

The RealReal также по-прежнему предлагает некоторые из своих старых льгот, в том числе бесплатный самовывоз на дом для отправителей. В октябре она запустила новую категорию под названием “Редкие находки”, в которой представлены винтажные коллекции для таких коллекционеров, как Мабрук.

Компания делает ставку на то, что до тех пор, пока в экосистеме RealReal будет оставаться достаточное количество продавцов, покупатели по-прежнему будут рассматривать платформу как средство приобретения подержанных товаров класса люкс, хотя и не в таком быстром росте, как в конце 2010-х годов. Пока что эта ставка приносит свои плоды. “Что я могу сказать, так это то, что я не знаю, какова альтернатива”, — сказал Петрарка. “Я перепробовал все остальные платформы, но нигде нет идеального опыта работы продавцом … По крайней мере, на самом деле я ни с кем не торгуюсь”.